近日，人力资源服务产业互联平台禾蛙举办的访谈栏目《禾禾同学会》第二十五期开启，对话虎蛙科技联合创始人闫锴，结合实战经验，分享深耕蓝领赛道，搭建贴合客户需求的商业模式，以及对人力资源行业生态协同发展的思考。

一、沉潜有道：从跨界探索到扎根蓝领

闫总的职业选择，始终围绕着“人”与“组织”展开。大学毕业后，他进入头部保险公司，打破“i人难做销售”魔咒，四年半时间晋升为三级机构负责人，回望这段经历，他称自己算得上是“科班学营销”。

离开保险行业后，他进入生产领域深耕六年。尽管营收稳健，他却产生了焦虑：“在区域做生产，觉得与社会脱节了，越来越看不懂外面的新商业模型、新的业务结构”，加之他本身拥有计算机网络专业背景，逐渐萌生转型去互联网行业的念头。

2020年，他接手某地蓝领大数据平台运营，首次深入蓝领用工领域；2021年11月，受“八点四十”公众号内容启发，他被创始人薛岩松对人力资源的长期主义理念所打动，正式加入虎蛙做CMO，负责市场业务。形成薛总负责产品端、闫总负责对外市场与业务的组合。

转型进入人力资源行业并非一时兴起，闫总进行过细致的市场调研与分析，主动选择入局，他说：“灵活用工产业，在经济上行期具有向上增长的能力，在经济下行时又具有抗周期的能力。”

这一判断，也持续支撑虎蛙稳步发展——至今已服务近2900家劳务派遣及垂直外包企业，团队60余人以产研为主，销售人员10人。公司不仅实现自负盈亏，还完成了几轮融资，成为蓝领用工领域内有扎实口碑的技术服务商。

二、以标准化为核心，筑牢招聘交付护城河

在闫总看来，招聘交付在任何阶段都是行业最重要的事。针对蓝领用工“非标”的痛点，虎蛙的解法紧扣这一核心：以标准化SaaS为核心，延伸至招聘交付全链路，既做系统支撑，也做落地咨询。

其核心产品主要服务灵活用工和垂直外包两类客户，重点做两件事：一是实现招人、入职、人事管理，离职、发薪的全流程信息流转；二是帮助人力公司实现效率提升，比如招聘端做经纪人分销、信息录入做OCR采集、发薪时减免手续费等，真正让一线人员用起来、愿意用。

闫总认为，除现场管理外，入职、保险、电子合同等环节都能标准化。即便垂直场景有差异，但服务业有着相似的痛点。比如工厂和服务业的痛点，工厂属于C端更泛，普工或技工中包含多种类型的人群，难以被垂直开，需要做场景的差异化。而服务业的运力，比如骑手、快递员、司机，属于非常典型的用户；这二者中间是有差异的，一个是TO B的管理逻辑，一个是TO C的业务逻辑。

此外，虎蛙还基于系统沉淀的交付数据，衍生金融服务：针对人力公司与甲方的账期，提供保理服务缓解垫资压力；给蓝领提供预支工资、日结/周结等灵活发薪方式。

“最开始是希望有一天路边不再有举牌子招聘的人，现在真的没有了，基本完成线上化。”回望行业变迁，闫总感慨，尽管蓝领信息化渗透率仍有提升空间，但这些点滴改变，正是扎实的数字化基建带来的成果。

三、“卷”在业务，IP为信任不为流量

闫总自称“卷王”，但他的“卷”始终聚焦业务核心：带领业务团队一年拜访客户近8000家；2023年行业低迷时，反将客户拜访量提升至2022年的两倍。他认为，只有贴近客户，才能精准把握系统优化方向。

在创始人IP被热捧的当下，闫总保持客观态度。2022年，他与合伙人打赌日更视频号，初衷是为了推行“超级个体+跟单员”策略，核心目标明确：“销售需经历建联、信任、需求、成交四步，视频号就是为解决信任这一步。”

他对做视频号有清晰的定位：“追求的不是粉丝量，而是不断把我们了解的事情公开出去，与更多人建立信任。”在内容层面，他坚持从日常工作中“自然切片”——要么输出知识迭代，要么公开工作场景，拒绝依赖外脑写脚本。

这种朴实无华的内容策略反而形成了独特的感染力：亲戚看到视频打趣到“小闫要做网红啦”，七大姑八大姨都来点赞；团队成员每天督促“今天视频拍了吗”，无形中形成了一种正向循环。

如今，“超级个体”已成为虎蛙重要获客渠道，但闫总始终理性看待，创业核心还是要理清自身资源——是有钱、有人，还是有行业经验？先把产品和服务做扎实，IP只是真诚的副产品。

四、生态协同：殊途同归，共促行业向好

从数字化基建到行业生态协同，闫总的核心目标始终是：如何让人力资源行业更好。

在他看来，虎蛙与禾蛙虽处于同一赛道，却定位互补，殊途同归。禾蛙是猎头行业的生态平台，如同连接建筑的桥梁；虎蛙则是行业的信息化基础设施，如同铺设水电的管线。二者切入点不同，但目标一致。

他非常认同禾蛙链接行业资源、赋能从业者的生态理念，也直言双方存在协同空间：“禾蛙生态体系已相当完善，若能在垂直领域再做击穿，会跑得更快。”而禾蛙旗下9大AI智能体，正通过深耕招聘领域实现这一方向，通过供需精准匹配，提升资源协同效率，与虎蛙的数字化基建形成互补。

与此同时，虎蛙也通过数字化基建为行业赋能——帮助人力资源公司降低招聘、风险、管理三大成本。比如用私域运营降低“废料率”，通过对风险的预防、转移及减损，控制风险成本，以标准化推动管理从“粗放”走向“精细”。

对行业未来，闫总信心十足：人力资源是少数能抗周期增长的行业，每家公司都应找到核心优势——要么做“小而美”的垂直专家；要么做“大而全”的综合类服务商，只要找准定位，就能找到增量。

从跨界积淀到扎根人力，从打磨模式到保持创业清醒，闫总的经历中没有夸张逆袭，只有扎实行动——而这份“务实深耕”的理念，恰与禾蛙构建行业生态的初心不谋而合。

未来，禾蛙将持续击穿垂直领域、完善生态体系，为更多人力资源从业者搭建成长舞台，以生态协同之力，推动行业向更高效、更稳健的方向发展，让每一份深耕都能在共生中收获长远价值。